利鸿网蔚来的底气何在

日前利鸿网，蔚来公布的一季度财报显示，一季度营收120.3亿元，同比增长超21％；净亏损67.5亿元，环比下降5.1％，同比去年一季度扩大30.2％；研发投入31.8亿元，新车交付4.2万辆，同比增长40.1％。分析这份财报可以看出，交付量提升与亏损扩大并存。不过，在仍亏损的情况下，蔚来创始人、董事长、首席执行官李斌却提出了今年四季度盈利的目标，并表示四季度冲刺月销量5万辆。

看上去，对于仍亏损的蔚来来说，销量翻番、四季度盈利的目标非常激进，但从其系列改革来看，要实现这一目标似乎也并非全然不可能。

丰富产品阵容挑战月销5万辆

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5万辆的月度销量目标，单靠蔚来这一高端品牌显然很困难，于是，蔚来把销量重任交给了更具性价比的新品牌。5月，乐道品牌的销量达到6281辆，占蔚来汽车总销量的27％；萤火虫品牌的销量也达到3680辆，这对一个刚上市的品牌而言是个还算不错的成绩。乐道和萤火虫定位的目标市场正是当下新能源汽车的主力市场，对于蔚来来说，锁定这一消费主力市场，将是其冲刺5万辆月度销量目标的重要保障。

产品是支撑销量增长的根本，多年的高研发投入，也让蔚来的产品力有了一定积累。李斌介绍，蔚来品牌将在四季度交付新的ES8（第三代ES8），这是一款非常有竞争力的产品。在新产品的带动下，四季度蔚来品牌的月销量目标是2.5万辆，在去年已经达到的2万辆月销量基础上提高20％。之所以认为第三代ES8具有竞争力，关键在于蔚来的系列新技术将在这款车上得以体现。采用NT2.0平台、首次搭载高性能双腔空气弹簧、动力系统方面继续采用双电机四驱系统且配备换电结构，智能化方面不仅搭载激光雷达提升自动驾驶能力，且自研的ICC域控制软件功能也将在新车上实现，可以说，这款车集中了蔚来的核心技术。除此之外，相关技术也将在新款ET5、ET5T、ES6、EC6等车型上有所体现。

按照李斌的计划，今年四季度，蔚来月销量计划保持在5万辆以上，其中蔚来品牌2.5万辆，乐道品牌2.5万辆，萤火虫数千辆。不过，数据显示，今年4月和5月，蔚来分别交付了2.39万辆及2.32万辆新车，这个数据距离5万辆的目标还很遥远。具体分析来看，蔚来品牌回到去年稳定的月销2万辆区间是可以实现的，再加上这些新产品交付，突破2.5万辆难度也不大。关键看新品牌能否撑得起另外2.5万辆的销量。目前乐道的月销水平仍未过万，数据显示，今年1～5月，乐道品牌的销量分别为5912辆、4049辆、4820辆、4400辆和6281辆，要承担起2.5万辆的销量困难重重。当然，李斌也给乐道加大了冲击市场的砝码，即扩大产品阵容。按照规划，乐道L90将在今年三季度上市，乐道L80则计划在四季度上市交付，再加上乐道L60，将有3款产品打天下。但孩子多了真的能打赢架吗？毕竟乐道所在的主流消费市场竞争足够激烈。

全面变革，为盈利做准备

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仍在亏损的蔚来提出了四季度盈利的目标利鸿网，有人不看好，但也有人认为大刀阔斧地进行改革的蔚来已经为盈利做足了准备。

为了提升盈利能力，蔚来正全面推进组织变革，包括多部门裁员、供应链管控、乐道渠道整合、减少手机业务等。正如中国汽车工业咨询委员会主任安庆衡所言，激烈的市场竞争中，更考验企业的综合竞争力，造车新势力要想盈利必须迈过降本增效、管理能力提升的门槛。蔚来盈利的关键也正是管理能力的提升。

早在今年3月，蔚来就启动了内部代号“闪电优化”的组织调整，涉及UR Fellow（售后客户服务）、PT能源部门、NIO House运营、售后门店等多部门及终端销售团队。在人力成本居高不下之际，大刀阔斧地调整组织架构，将加速蔚来从“重服务”向“重效率”的战略调整。

人员调整的同时，蔚来还在积极推进系列降本措施。蔚来首席财务官曲玉介绍了蔚来正在推进的降本措施。在研发方面，蔚来内部设立车型产品线，整合蔚来、乐道和萤火虫的研发资源，持续提升整个研发团队的效率。基于今年四季度要实现盈亏平衡的考虑，蔚来预估四季度的研发费用为20亿～25亿元，较去年四季度会有20％～25％的效率提升；在工业化方面，进一步整合整个公司的物流质量和供应链的职能，也进一步精简了团队的规模；在销售和服务方面，蔚来在确保一线生产力的同时，提升了中后台人员的配比，通过减少人员、精减岗位，进一步提升整个销售服务团队的效率。

据了解，从去年开始，蔚来汽车在内部进行了体系化梳理，今年一季度开始实行“基本经营单元（CBU）”管理。每个单元必须建立明确的经营目标、成本目标和投资产出目标。李斌表示，2019年蔚来依靠外部融资走出危机，而这一次要靠自我造血走出低谷，每一个人都要对所负责的业务承担经营结果，进入“战时状态”。

以研发为例，现在蔚来汽车内部要立项开发一个新功能或迭代优化一个旧功能，都需要充分说明该功能是否有用户价值，能否为其开支埋单。再看销售渠道，目前蔚来对销售人员的业绩评估方式不再是看卖车的数量多少，而是销售动作占用了公司多少成本，又带来多少利润。在业内人士看来，这样的管理方式无疑将缓解蔚来“交付量提升与亏损扩大并存”的问题，让蔚来在四季度销量增长的同时实现盈利。

“基于产品切换，以及自研芯片让每辆车节省1万元成本，蔚来二季度单车毛利率会回到15％左右，乐道毛利率会有提升，但幅度不会很大，明显的提升得看三季度的新车。3个品牌加起来，蔚来整体毛利率会回到两位数。”曲玉对蔚来盈利能力的提升充满信心。

不过，盈利的前提除了降本还得增效，四季度5万辆销量目标能否实现是决定蔚来能否盈利的关键一环。

挖掘重资产的新功能

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充换电基础设施建设，尤其是换电站这项重资产投资，是蔚来发展过程中饱受争议的部分，在如今的降本增效过程中，蔚来试图挖掘这项重资产的新功能。李斌举例称，山东省某镇在没有门店的情况下，依然存在1000多名用户。拥有终端影响力的换电站，承担了缺少门店的三四线城市的宣传工作。

“我们一直在进入更下沉的市场，方式有两种，可以理解成‘阵地战’和‘游击战’组合。”蔚来总裁秦力洪表示，直营门店的长期销售效果肯定更好，但是投入更高，对于今年要在短期内快速优化财务指标构成挑战。换电站配合团队行销的模式，能够快速铺开，依托“换电站提供演示和体验保障，目前我们在大量实践，效果也不错。”他说。据了解，目前乐道拥有门店超440家，可供乐道用户使用的换电站已经超过2000座，蔚来整体换电站数量则高达3300座。

“过去几年是蔚来的高投入期，主要聚焦于研发、多品牌建设、基础设施、销售服务网络投入。现在进入收获期，蔚来也在持续推进降本增效，到了该盈利的阶段。”李斌说，经过过去几年的高投入，蔚来在产品和技术、营销网络和服务、基础设施等方面积累了一定的成果，这将支撑其不断提升销量，以实现盈利。

文：王金玉编辑：孙焕玉版式：李沛洋